Gotowe schematy wg Business Model Canvas

W poście o BMC pisałem, że  tak jak istnieją standardowe projekty domu, bloku mieszkalnego czy też biurowca, tak istnieją podstawowe schematy modeli biznesowych. Te schematy mają takie same bloki i takie same są ich cechy, ale punkt ciężkości, rodzaje lub siła powiązań są inne.

Schematy upraszczają rzeczywistość biznesu przedstawiając ją w określonym oświetleniu. Wiązka światła z kolei może być z ogniskowana na dowolnym punkcie wskazując w ten sposób punkt ciężkości modelu.  Przedstawione poniżej rodzaje schematów modeli biznesowych pokazują, że zmieniają się one w zależności od rodzaju biznesu i są dynamiczne. Dla zarządzających mogą być inspiracją dla tworzenia nowych modeli, poprzez ich łączenie i przenikanie. Mogą być podstawą do porównań  i rozmyślnego kształtowania zmian w istniejącym modelu.

Opiszę 5 najbardziej popularnych schematów modelu biznesu. Koncepcje te to: rozdzielenie obszarów działalności, długi ogon, platformy wielostronne, koncepcja FREE oraz otwarte modele biznesowe.

Schemat rozdzielonej korporacji dedykowany jest tym organizacjom, gdzie zintegrowany model zarządzania powoduje narastanie konfliktów i sprzeczności interesów w ramach poszczególnych bloków jednego modelu. Powodują one zbyt wysokie koszty, mają sprzeczne kultury organizacyjne, wymuszają niepożądane kompromisy.

Przykładem może być konkurencja działów zajmujących się w ramach firmy innym segmentem klientów wtedy są spory dotyczące np. sposobów dotarcia do klientów i komunikacji z nimi. W innym przypadku możemy mieć konflikt pomiędzy działem badawczo-rozwojowym, a działem handlowym, gdzie trwa walka o przydzielenie odpowiednich zasobów. Czasem firma wydziela ze swej struktury całkiem niezależny ośrodek, który będzie się zajmował, jakimś szczególnym projektem, zamyka, go przed  dotychczasowymi kontaktami z firmą matką i odseparowuje go od struktury zarządzania z takich lub innych powodów. Zdarza się to w sytuacji, gdy istniej duże ryzyko fiasku przedsięwzięcia lub ze względu na ochronę własności intelektualnej (know-how) firmy. Jest to często stosowane w przedsięwzięciach, które potencjalnie mogą zniszczyć istniejące rynki (disruptive innovation) i/lub stworzyć nowe przestrzenie rynkowe błękitnego oceanu.

   Efektem rozdzielnia działalności związanej z danym segmentem klientów, innymi kanałami dystrybucji, czy też działalnością badawczo-rozwojową są wyższe przychody związane z  dowartościowaniem nowego segmentu klientów poprzez zmianę np. relacji z klientami na kontakt bardziej bezpośredni lub też mniejsze koszty i ciekawsze efekty prac B&R. Ten rozdział może mieć dowolne miejsce i obejmować dowolne bloki modelu. Możemy też jako element oddzielenia wybrać schemat Lean Canvas.

Schemat długiego ogona. W momencie startowym propozycja wartości kierowana jest do najbardziej rentownych klientów.  Sformułowanie odrębnej propozycji wartości dla mniej rentownych klientów jest nie opłacalne. Rozwiązanie opiera się o wzrost dywersyfikacji produktów lub usług i mniejszej sprzedaży większej liczby produktów czy usług Jest to teoria opracowana przez Chrisa Andrsona.

   Nazwa koncepcji pochodzi od wykresu w układzie współrzędnych XY (przybliżona funkcja potęgowa z wykładnikiem ujemnym), na którym po początkowym gwałtownym spadku z wysokiego poziomu, w dalszej części występuje wydłużone, bardzo powolne zbliżanie się do zera. Zakłada formułowanie oferty w postaci dużej liczby rodzajów produktów niszowych, z których  każdy jest sprzedawany stosunkowo nieczęsto. Rozwinięciem powyższego jest personalizacja, dzięki narzędziom informatycznym może nastąpić masowa customizacja (zindywidualizowana, niestandardowa) propozycja wartości dla dużej grupy nowych i historycznych klientów. Model długiego ogona nie wymaga dużych nakładów na magazynowanie, wymusza jednak stworzenie silnej platformy gwarantującej zainteresowanym nabywcom łatwy dostęp do dużej gamy produktów niszowych lub customizowanych. Skumulowana sprzedaż produktów w takim wypadku, może okazać się rentowna niż sprzedaż w modelu tradycyjnym, w którym niewielka liczba bestsellerów generuje większość przychodów.

   Współczesna kultura i gospodarka w coraz mniejszym stopniu koncentruje się na produktach „topowych” ( kolor czerwony), a swoje zainteresowania kieruje na rzecz ogromnej liczby nisz (Rysunek 1 – kolor żółty). Na rynku internetowym sumaryczny dochód ze sprzedaży pojedynczych towarów niszowych, może generować wyższe zyski, niż oferowane masowo produkty popularne, tzw. „bestsellery”. Chris Anderson przenosi termin długiego ogona do świata ekonomii i biznesu ze statystyki, gdzie od dawna występuje to pojęcie w odniesieniu do rozkładu majątku lub używalności słów.  

   Wyróżnia się trzy główne czynniki, które stymulują długi ogon: upowszechnienie się metod i środków wytwarzania; dystrybucji oraz umiejętne łączenie popytu i podaży. Elementy te odpowiedzialne są za ograniczenie kosztów dotarcia do konsumentów oraz stworzenie odpowiedniej liczby nisz, przewyższających liczbę przebojów. Szeroki dostęp do komputerów oraz Internetu spowodował, że niemal każdy ma dostęp do metod i środków, dzięki którym może wytwarzać dobra, które były wcześniej zarezerwowane dla profesjonalistów. Wytworzone dobra zasilają ofertę długiego ogona, uatrakcyjniając tym samym liczbę możliwych do nabycia towarów.

  Koncepcja długiego ogona jest poniekąd zaprzeczeniem teorii Vilfredo Pareto, który na podstawie obserwacji rozkładu bogactwa w XIX Anglii sformułował zasadę 80/20. Zdaniem ekonomisty 20% nakładów odpowiedzialne jest za wygenerowanie 80% wyników. Teoria była wielokrotnie stosowana do opisywania prawidłowości różnych zjawisk, w tym nie tylko ekonomicznych. Według tej zasady sklepy tradycyjne jak i internetowe powinny wybierać do swojej oferty tylko te produkty, dzięki którym przedsiębiorstwo uzyskuje 80% przychodu. Cyfrowa gospodarka, w odróżnieniu od tradycyjnej, charakteryzuje się brakiem ograniczeń fizycznych jak i dystrybucyjnych. Dzięki tym cechom, nie ma podstaw, aby właściciele sklepu internetowego musieli rezygnować z pozostałych 80% produktów. Zdaniem Chrisa Andersona, to właśnie posiadanie tej części towaru, stanowiącej długi ogon, gwarantuje generowanie zysków i osiągnięcie sukcesu na rynku. Warunkiem zwiększenia podaży, w postaci nieograniczonego wyboru liczby oferowanego asortymentu, jest jednak stymulowanie popytu, który musi podążać za ilością oferowanych dóbr.

I jak zwykle ciąg dalszy nastąpi - kliknij

Lean Canvas Model – bezzasobowy model biznesu – business model for start-up

Tytuł tego posta, mówi dokładnie o tym do jakich celów ten zmodyfikowany Business Model Canvas (BMC) może być stosowany. Autorem tej propozycji jest Ash Maurya, który inspirował się BMC. Lean Canvas – wyszczuplony szablon biznesu to prostu ten sam schemat, ale w którego komórkach wpisujemy tylko najistotniejsze elementy naszego e-startupu. Pomijające takie jak zasoby czy kluczowych partnerów.

Pomysłodawca dostrzegając problem na rynku dotyczący pewnego segmentu klientów, reaguje na to tworząc nowe rozwiązania. Najczęściej jest to program i/lub rozwiązanie mobilne, które tak naprawdę nie wymagają posiadania przez firmę infrastruktury i zasobów. 

Budujemy model wokół dwóch podstawowych tematów (1) problem i (2) rynek, których spoiwem pozostaje unikalna propozycja wartości (3). To, co ma podstawową wartość w takim sposobie myślenia, to podejście od strony klienta i jego potrzeb. Jednakże taka kolejność nie jest nam narzucona, możemy tutaj poeksperymentować czy rozwiązanie (produkt;4)  przed UPW(3), czy też odwrotnie. Każdy może przyjąć swoje stanowisko, dla mnie taka kolejność problem (1), UPW(3), a następnie narzędzie(4) jest bardziej logiczna. Czyli komunikujemy klientowi, że rozwiązaliśmy jego problem za pomocą hasła o korzyści, a później pokazujemy mu narzędzie czyli w naszym wypadku rozwiązanie (4). Pamiętając, że wcześniej zbudowaliśmy przewagę konkurencyjną tworząc coś, co trudno skopiować lub kupić.

Rozwiązanie (4) mówi co sprzedajemy/udostępniamy,  a unikalna propozycja wartości (3) to korzyść jaką ma klient. Jest to dla mnie kluczowy element w Lean Canvas. Określa postrzeganie produktu w przez użytkowników.

Przewagą takiego modelowania nad BMC jest to, że nie wymaga dokładnego formatowanie, model ma być użyteczny, powinien powstać podczas jednej sesji i tak będzie się później zmieniał. Może i powinien być również Lean Canvas stosowany w tych wszystkich przypadkach mających podobną co do rodzaju propozycję wartości np. w osobistych usługach itp. Na początku nie pracujemy nad kosztami i przychodami, ale nad kluczowymi aspektami modelu. Pracując nad realizacją modelu, wracamy do niego co jakiś czas i jeśli coś się zmieniło aktualizujemy model. 
Jak pracujemy: w zależności od tego czy pracujemy w zespole czy sami takie wybieramy narzędzia. Podstawą jest kartka papieru na której narysujemy 9 bloków z których składa się model. Wielkość kartki zależy od wielkości zespołu :). W odpowiednie bloki wpisujemy nasze domysły, propozycje lub gdy arkusz jest większy to przylepiamy karteczki post-it z naszymi propozycjami. Zasada jest taka aby nie zostawiać "sierot", każda karteczka ma mieć relację z inną. Więcej na ten temat w osobnym poście. UWAGA JEST TAKA ZASADA NIE PRACUJ WIĘCEJ NIŻ 1,5h w jednej sesji.

Model LC wykorzystuje w swojej koncepcji naturalną logikę biznesu - problem-solution. W centrum zainteresowania jest problem czyli człowiek. Model jest elastyczny - nie zamyka nas w strukturze zasobów i organizacji, ale pozwala ciągle myśleć i definiować problemy istotne dla człowieka. Jednakże to na twórcy spoczywa zasadnicza odpowiedzialność, jak te problemy rozwiązać, klient mimo wszystko jest w tej drodze "jak rozwiązać" pomijany. 

Tak jak pisałem w poście dotyczącym BMC, poprzez LC łatwiej się można będzie komunikować z inwestorem i partnerami, prostą strukturę modelu można ogarnąć jednym rzutem oka. W trakcie dyskusji łatwo można odwołać się do konkretnego bloku w modelu niż do strony kilkudziesięciostronicowego dokumentu.

Zaprojektuj swój biznesowy sukces - Business Model Canvas w praktyce

Niezależnie od tego w jakie branży działamy musimy określić swój stosunek do prowadzonego przedsięwzięcia. Czy chcemy być profesjonalistami w tym co robimy, czy traktujemy to jako rodzaj hobby ?

Szałas może zbudować każdy, lepszy lub gorszy, ale nie każdy już zbuduje dom, most, wiadukt. Generalnie te budowle różnią się projektem,  a właściwie tym czy mamy go,  czy nie mamy.  Czy ktoś chciałby mieszkać w domu, który się zawali bo nie obliczono poprawnie wytrzymałości stropu lub ścian ? Dlatego albo zatrudniamy projektanta albo sami budujemy dom na podstawie projektu. 

 W sieci jest dużo dostępnych projektów różnych domów. Mamy wybór, podobnie jest w biznesie istnieje dużo schematów prowadzenia biznesu. Tak jak projekt domu ma stałe elementy takie jak ściany, dach czy podłogę, tak projekt biznesu ma pewne składowe takie jak aspekty finansowe, propozycję wartości, infrastrukturę i interakcję z klientami. 

Powiązane są one określonymi relacjami i wynikającymi z nich zależnościami (jak ściany z stropem).  Możemy oczywiście stworzyć biznes bez planu, szablonu i to może wyglądać jak przedstawiono  na poniższym obrazku. Nie znaczy, że nie będzie działać, ale czy dla osób zainteresowanych lub inwestorów będzie czytelny i zrozumiały ? Czy łatwo będzie go zmienić, modyfikować  lub zaprezentować? 

Zatem jak zaprojektować swój sukces i profesjonalne przedsięwzięcie ? Należy wykorzystać Business Model Canvas (tłum. Szablon Modelu Biznesu). Opracowany przez Alex’a Osterwalda schemat  od  2012 podbija świat biznesu, swoją prostotą, jasną wizualizacją procesów biznesowych. Książka, którą napisał  pod tytułem „Tworzenie modeli biznesowych. Podręcznik  wizjonera” jest jedną z najlepiej sprzedających się książek na świecie do 2015 roku sprzedała się ponad  1 000 000 razy. Nie należy wywarzać otwartych drzwi, warto natomiast wykorzystać potencjał, jaki da nam ten powszechnie używany w świecie biznesu szablon. Na początku musimy poznać składowe elementy szablonu biznesu, wiedzieć jak je nazwać i jakie mają właściwości. 

Business Model Canvas, czyli opracowany przez  Alex’a Osterwaldera szablon modelu biznesowego będzie kanwą do naszej opowieści.

Zacznijmy zatem od samej definicji szablonu modelu biznesowego, aby później go opisać.

Model biznesu jest to opis systemu założeń, pojęć i relacji pozwalający przedstawić pewien aspekt rzeczywistości biznesowej według której firma: kreuje i dostarcza propozycję wartości zarabiając na tym pieniądze, realizując potrzebę klienta.

 Model biznesu ułatwia proces budowania założeń przedsięwzięcia poprzez ujednolicenie słownictwa, przez co poprawia porozumiewanie się uczestników procesów decyzyjnych w firmie. Jest też warstwą która skleja strategię firmy z procesami biznesowymi. Można też powiedzieć, że reprezentuje konceptualny model firmy i logikę zarabiania pieniędzy. Jest źródłem do opracowania biznes planu. Jednocześnie oszczędzając nam czas i pieniądze na jego napisanie, jeśli założenia jakie przedstawiono w czasie budowy modelu wykażą, że jego realizacja jest nieopłacalna lub nierealistyczna.

Budowanie modelu biznesowego nie jest abstrakcyjną ideą – czy ćwiczeniem, pomaga odpowiedzieć na pytanie czy to co robimy to biznes czy hobby, a jeśli to hobby, to jak przekształcić je w biznes.

Pamiętajmy, że budując firmę, bez modelu biznesowego, robisz tak jak byś budował dom lub most bez planu. Grozi to bankructwem biznesu lub zwaleniem się domu. Również dlatego budujemy model biznesu, że jeśli chcemy pozyskać środki finansowe na realizację pomysłu, przedstawienie go w postaci szablonu modelu biznesowego uwiarygodni nasz pomysł wobec inwestorów. Sprawi, że szybko i łatwo przeczytają i ocenią, niż wielostronicowy elaborat lub prezentację. Nam zaś pomoże usystematyzować wiedzę na temat jego realizacji, słabych i mocnych stron. Będzie podstawą do przygotowania biznes planu i/lub studium wykonalności.

Każdy biznes można prowadzić wg innego schematu. Można się zastanawiać jak te klocki budulca wzajemnie ułożyć i jakich powiązań użyć.Budując model powinno się używać kolejnych iteracji. Z każdym krokiem przybliżając się do rozwiązania, sprawdzając po każdej próbie - rezultat. Dlatego, że w dużej mierze opisując poszczególne bloki opieramy się na domysłach, dotyczących właściwości poszczególnych bloków. Zdarza się, że powstaje kilkanaście modeli biznesowych, a czasem i więcej danego przedsięwzięcia. 

Z jakich podstawowych elementów złożony jest model ? Zaproponowano dziewięć bloków, które przedstawiają pewne zasoby i działania wizualizujące organizację firmy, której celem jest wykonanie określonej pracy za klienta, za którą to klient zapłaci.

1. Propozycjawartości – czyli praca/usługa, jaką firma wykonuje za/dla klienta.
2. Kanałydystrybucji:  towarów/usług i informacjido klienta
3. Segmenty klientów:jeden lub więcej segmentów klientów
4. Relacje z klientami: informacje od klienta, współtworzenierozwiązań.
5. Strukturaprzychodów – źródła przychodów firmy realizującej propozycjęwartości.
6. Kluczowe zasoby – czyli środki trwałe, wartości niematerialne, własność intelektualna.
7. Kluczowe czynności – które, realizujące powyższe elementy.
8. Kluczowi partnerzy – zasoby spoza firmy i działania zlecane na zewnątrz.
9. Struktura kosztów– elementy modelu biznesowego wpływające na koszty.

Alex Osterwalder ułożył te bloki w Szablon modelu biznesowego jak na rysunku poniżej. Okazało się to w rozwiązaniem prostym, eleganckim i przełomowym. Bo oprócz czytelności szablonu pozwala opisać relacje i wartości jakie nadajemy poszczególnym elementom w szablonie modelu biznesowego naszego przedsięwzięcia. Popatrzmy na te bloki, przyjrzyjmy się opisom i modelujmy biznes.

Jeżeli ten szablon wydaje nam się nie odpowiedni dla naszego biznesu, który jest start-up'em, a produkt/rozwiązanie jest programem wtedy proponuję Lean Canvas Model. Kiedy powinniśmy stosować te szablony, po za już wymienionymi powodami takimi, jak prezentacja przed inwestorami, czy przygotowanie do napisania biznes planu. BMC pomoże na też w pisaniu wniosku o dofinansowanie z programów operacyjnych lub regionalnych, jest też wymagany kiedy składamy wniosek do Programu Ramowego Horyzont 2020 . Opracowany szablon modelu biznesu wspomaga też wewnętrzną komunikację w firmie Konfucjusz mawiał:

"jeśli się używa niewłaściwych słów, nie można nigdy dojść do właściwych wniosków" .

Jak budować BMC poczytacie w tym poście, a opisy bloków:

Relacje z klientami i struktura przychodów
Kluczowe zasoby, kluczowe działania, kluczowi partnerzy, struktura kosztów
Propozycja wartości, kanały dystrybucji, segmenty klientów.