Bloki BMC - Propozycja wartości, Kanały dystrybucji i Segmenty klientów

Ten post dotyczy opisów bloków w Business Model Canvas, który opisałem w tym miejscu. 

Propozycja wartości to praca jaką firma wykonała za konkretnego klienta rozwiązując jego problemy i realizując jego potrzeby. Praca to produkt lub usługa za którą klient nam zapłaci w tej lub innej formie (NIE MA DARMOWYCH OBIADÓW). Najczęstszymi elementami generującymi wartości zaspakajające klienta są: nowość, wydajność, dostosowanie do indywidulanych potrzeb, skuteczność, projekt, marka i status, cena, niższe koszty, niższe ryzyko, dostępność, wygoda i użyteczność.

  

Kanały dystrybucji: są elementem, który opisuje w jaki sposób firma komunikuje i dociera do segmentu klientów, aby dostarczyć wartość. Większość kanałów realizuje te 5 funkcji:

• Dają klientom informację o produktach i usługach firmy
• Udostępniają narzędzia oceny propozycji wartości przez klientów
• Umożliwiają kupno produktów lub usług firmy
• Realizują dostawę propozycji wartości dla klienta
• Dostarczają po sprzedażowe wsparcie

Aby kanał zrealizował te funkcje powinniśmy odpowiedzieć na następujące pytania:

1. Jak podnosimy wśród klientów świadomość produktów i usług firmy ?
2. Jak pomagamy klientom sformułować opinię na temat propozycji wartości ?
3. Jakie stwarzamy klientom możliwości zakupu konkretnego produktu lub usługi ?
4. Jak realizujemy propozycję wartości ?
5. Z jakiego wsparcia klient może korzystać po dokonaniu zakupu ?

Kanały mogą być własne lub zewnętrzne, mogą mieć charakter kanałów bezpośrednich lub pośrednich np. przez sieć sprzedawców detalicznych. Z reguły korzystanie z kanałów partnerskich prowadzi do obniżenia marży zysku. Kanały własne mogą być z kolei bardziej kosztowne. Kanały dystrybucji i relacji z klientami powinny być zintegrowane ze sobą i wpisane w zasady postępowania z klientami.

Segmenty klientów: opisujemy tutaj grupy klientów, których uznajmy za osobne segmenty. Aby daną grupę klientów uznać za oddzielny segment klientów, muszą spełniać oni następujące warunki:

• Ich potrzeby wymagają sformułowania szczególnego rodzaju oferty i uzasadniają powstanie takiej oferty
• Trzeba dotrzeć do nich za pośrednictwem innych kanałów dystrybucji
• Powstają nowego rodzaju relacje
• Przynoszą odrębny poziom rentowności
• Są skłonni płacić za inne aspekty propozycji wartości

Biorąc to pod uwagę firma powinna zdecydować, które segmenty klientów obsługuje a które nie. Klienci stanowią oś każdego przedsięwzięcia, a zwłaszcza ich rentowność to smar na którym porusza się cała firma. Określenie segmentu decyduje o relacjach i kanałach, przychodach i kosztach wpływa na cały model biznesowy. W zależności dla kogo tworzymy wartości wyróżniamy różne zasady segmentowania klientów:

1. Rynek masowy
2. Rynek niszowy
3. Segmentacja rynku w zależności od różnych potrzeb klientów chrakteryzujących się odmiennymi potrzebami i problemami. Np. bankowość detaliczna, prywatna bankowość.
4. Dywersyfikacja to dwa i więcej zupełnie odrębnych rynków klientów, każdy z nich ma zupełnie inne potrzeby i problemy.
5. Wielostronna platforma (wielostronny rynek). Na przykład organizator targów musi z jednej strony przedstawić propozycję wartości dla wystawców, a drugą dla zwiedzających.